温州海城镇电器维修汇通达模式的势与能

文/ 隋艺

随着国家“乡村振兴”战略的深化落实，农村、乡镇成为了各大品牌与平台掘金的新领域，电商下乡、市场下沉成为了近年来的高频关键词。另一面，由于农村地域辽阔，在物流的“最后一公里”上，物流成本和服务相较城市还有差距。农村的消费者，在网上做自主选购和消费的能力也有待提升。

尚未成熟的农村市场的商业生态与经济链路，使得淘金者众，可多数铩羽而归。成立于2010年的汇通达，却是少数成功扎根农村的企业，并构建起了一套独有的，服务于农村经济及社会土壤的商业模式——以乡镇夫妻店为阵地，以互联网技术服务为手段，通过全面提升夫妻老婆店的数字化经营能力与经营模式，进而推动从工厂端到农户端的全产业链数字化升级，成为中国领先的农村商业数字化服务平台。

9年间，深耕农村一线市场的汇通达，凭借专业与实干精神，在各大区域分部培养除了一批懂企业、懂农村、懂客户、懂商品，同时还会工具、会活动、会零售、会服务，四懂四会的达人铁军队伍。此次《21CBR》记者采访到的浙南分公司，便是汇通达达人铁军中的排头兵。

浙南先锋队

2017年7月，浙南分公司正式拆分成立，从只有15人的分部，发展至今扩展至32人的团队，业务覆盖家电、酒水、3C数码、农资行业，并计划开发轮胎、建材等更多行业。

周婧是汇通达浙南分部总经理，她告诉记者，尽管成立时间不久，浙南分部的整体表现却很是亮眼。“目前，分部的梯队搭建已经基本完善，每个部门都有腰部和腿部力量在培养，并且通过完善培训与选拔体系，不断优化团队，我们希望打造一支不怕困难、勇往直前、快乐幸福的团队，最终带领团队实现梦想和价值。”

汇通达从创立至今，在商业模式、产品、技术、服务等方面一直在不断地进行探索、创新和迭代。从提升供应链、服务能力等方面，以“5+赋能”解决乡镇夫妻店“买卖难”的问题，对乡镇零售店进行商业数字化改造，帮助传统乡镇夫妻店升级换代，成为具备“互联网化、数据化、服务化、生态化”的四化本地服务平台。2018年响应国家号召，振兴乡村，富裕农民的战略，汇通达又着力从“5帮富农”转变，盘活农民家庭的农产品、劳动力等资源，形成全面直接也因地制宜的帮扶平台。

浙南分部过去两年多时间里，也在践行着“5帮富农”的策略，从帮买帮卖到提升会员店自身的商业运营能力。

“我们联合了政府，进行了大量农产品上行的尝试，从嵊州桃形李到奉化水蜜桃、奉化油焖笋，将原本上行困难的农特产，变成了畅销的产品。”周婧说，因为打通了供应链，借助汇通达平台，嵊州桃形李甚至实现了2周10万斤的销量，为农户创造了经济效益。

据周婧介绍，浙南地区由于整体经济水平较好，消费者的品牌意识，支付能力强，老板们对于新生事物的接受程度也相对更好，对汇通达浙南分部来说，供应链的搭建与会员店的拓展教育上，有天然优势。

目前浙南分部上游合作品牌主要涉及行业有家电、3C、酒水和交通出行等4大板块，家电板块已经有格力、美的、海尔等一线品牌，3C类主要合作的有苹果和华为以及小米等品牌，酒水目前有国内知名品牌五粮液，基本已覆盖了各行业一线品牌。

除了供应链上的完整性，针对会员店，分部的达人铁军定期还会进行线下和线上的培训，包括介绍汇通达超级老板的使用，营销模式的变革，互联网趋势，同时也会有穿插经营沟通，活动沟通的点对点培训。

授人以渔

面对日新月异，竞争逐渐激烈的市场，夫妻老婆店想要求新求变的意识在加强。“原本

乡镇市场对互联网的认知相对滞后，随着网络渗透的加速，渠道的多元化，在我们进入乡镇市场后，不少老板会主动前来询问。”周婧欣慰地表示，从被动推进到主动选择的转变，在经济相对发达的浙南地区尤为明显。

不少乡镇夫妻店的老板最大的痛点在于有意识、没办法，如何营销获新客，又要如何维护老客户？为此，汇通达为此在协办各类乡镇集市、营销活动上，下了大量功夫，通过授人以渔，提升会员店的获客与管理经营能力，实现“造血式”扶农富农。

以浙江省宁海汇佳胡陈乡镇的小谢家电为例，老板愿意主动谋变，想通过粉丝回馈活动来刺激销售，只是苦于各方条件限制，一直无从下手。于是，便主动寻求汇通达浙南“达人铁军”陈生钩的帮助，了解门店需求后，陈生钩决定从2场品牌活动切入，旨在维护新老客户，提高品牌形象和知名度。

考虑到暑期炎热，小朋友都已放假，门店决定携手汇通达，组织一场大型趣味性活动——吃西瓜大赛，给乡亲邻里送去清凉。现场，引来了一波接一波的路人围观，不仅使得门店在朋友圈产生刷屏效应，更促进消费者参与其中，极大地提高了知名度。小谢家电还联合胡陈乡镇府，给在高温酷暑下工作的环卫工人，送去大米和医疗爱心包。

除此之外，小谢家电主动下村下乡，为消费者提供免费家电维修及磨刀服务，帮助他们解决生活中家电使用遇到的问题，受到了乡亲们的热烈追捧。充分的前期准备，加上当天的创意吸睛的活动，活动为门店引流200人次，店铺曝光超350次，共创下销售额15万，比平时提高了28%。

有主动寻找达人铁军帮助的老板，也有将信将疑被汇通达帮扶服务“打动”的门店。

位于温州市龙湾区海城上涂村的新乐家电，原本对成为汇通达的会员店不感冒，一次成功的营销尝试，让店主张显瓯开始对汇通达的服务能力刮目相看。

周婧告诉《21CBR》，考虑到传统发单页引流的局限性，浙南分公司为张显瓯制定了一整套营销方案：以“健康生活，舞动风韵”为主题的广场舞大赛，线上线下双通道引流，活动当天集中爆破。今年9月，由新乐家电联合汇通达共同举办了一场针对新开楼盘“碧桂园”小区、老客及周边散客的广场舞大赛活动。

通过建立“新乐家电921广场舞活动群”的微信群，活动前4天开始线上预热活动，采用秒杀方式在群内宣传活动信息，活跃群内气氛，与顾客拉近关系，通过外场表演活动引流360+人次，曝光门店，扩大影响。

一场广场舞为门店带来了有效的聚客增收，在活动举办的3天内，销售收入达到了过去3个季度的峰值。老板张显瓯事后说，广场舞大赛使其更加精准的接触到客户，并且认可采用了汇通达更多产品与服务。周婧说，浙南分部2019年度活动开展数量391店次，不少原本只能用纸笔记录用户信息的门店，在汇通达的帮助下，建立起了自己的CRM体系。

当然，上述针对会员店老板的帮扶与培训，只是浙南分部工作的一部分。

要让农村逐渐走上致富之路，需要年轻人的力量。为此，周婧告诉记者，汇通达每年会针对会员店老板的子女，开展“星火计划”，通过夏令营的方式进行培训与互动，为乡村振兴培养中坚力量，“我们直接和间接促进了500多位90后回家乡创业，并且成为了我们的会员店。”可以说前有开路工具，后有培养机制，以浙南分部为代表的汇通达，正在形成乡村振兴的企业样本。

（专题）

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