万顺电器维修销售安装空调到上市万顺集团藏

去年夏天，网络上发起了一场关于近代最伟大的发明的评选活动，当时呼声最高的前三样依次是：手机、WiFi和空调。的确无论屋外是烈日炎炎还是风雪交加，连上WiFi抱上手机，23度的恒温空调房永远让你舒坦的恨不能一辈子不踏出房门。

不过空调不像手机、WiFi，只要买来或者连上就能用。不安装妥当，空调也就只是一台占地方的死机器。安装这活说来不起眼，但客户多了也能积沙成塔，何况不止空调，暖气、通风等设施也都免不了安装。香港有家老牌公司发现了这其中的商机，从1996年开始为市场提供暖通空调机电工程服务，做到今天离上市仅剩一步之遥。

香港市场NO.1，营收稳定

相关资料显示，香港的暖通空调机电服务行业高度集中，市场份额排名靠前的5家公司占据了整个市场49.4%的份额。而本文的主角——万顺集团排名第一，占有12%的市场。除为客户提供安装服务外，万顺集团也为客户提供暖通空调系统采购服务。但安装服务才是万顺集团的核心业务，毛利率也相对更高。

按服务类型划分营收图源：港交所

从财务上来看，万顺集团近3年的收入虽然略有起伏，但稳定在1.2亿港元左右；集团年度溢利及全面收益波动增长，2015年、2016年、2017年分别实现年度溢利及全面收益0.21亿港元、0.18亿港元及0.23亿港元。

强者恒强，兼有良好的市场环境

万顺集团能在香港市场取得如此业绩，助力有二：一是自身，而是市场。

先说万顺集团自身，正如上文所说万顺集团在香港市场提供暖通空调机电工程服务已有20多年，往期业务完成良好，树立了优良的市场形象、积累了足够的运营经验；并同主要客户、供应商及分包商建立了稳固的关系，其中不乏合作时间超过10年的优质合作伙伴。

至于市场，香港整体于屋宇建筑及建造方面的支出只增不减，因此新建成楼盘面积也在不断增长，这也意味着市场上不断产生着新的对暖通空调机电服务的需求。根据弗若斯特沙利文的调研报告，2018年至2022年五年间香港暖通空调工程及服务市场的市场规模将保持7.8%的年复合增长率高速增长。到2022年底，总市场规模将达到116亿港元！

暖通空调工程及服务市场规模预测图源：港交所

万顺集团所在的行业也具有天然的壁垒。由于劳工、物料供应商及仓库的运营成本高昂，新进入市场的竞争者将不得不面对较高的资金压力，但初期又需要低价来打响名气维持竞争力，两方综合将极大地影响新进入企业的利润率。何况香港建造业熟练劳工缺乏众所周知，技术知识也会成为限制新竞争者进入的阻碍。

中标率不稳定，对大客户依赖性强

事实上，以上三条阻碍对万顺集团也有一定的影响，只是负面影响相对较小。熟练劳工缺乏的问题也已经在政府的支持帮助下逐步解决，万顺集团要面对的最大问题是自己不稳定的项目中标率和对大客户的高度依赖。

万顺集团主要通过承接建造项目获得业务，而承接建造任务前需要完成竞标。换言之，获得业务的概率并不是百分之百。在过去3年，万顺集团的中标率已经表现出了不稳定的特性，2015年、2016年、2017年中标率分别为69.0%、87.0%和46.2%。

万顺集团中标率图源：港交所

此外，万顺集团对大客户的依赖性非常强。2015年，客户A、客户B和客户C就是万顺集团的全部客户，贡献了万顺集团全部营收；2016年这个比率为99.3%，2017年为77%。但是2016年和2017年内削弱了万顺对客户A、B、C依赖性的客户D、E、F同万顺集团只签了两年的合同，而大客户B同万顺集团也只签了5年的合同。如果万顺集团在2020年之前不能对接新的客户，业绩的下滑是可以预见的。

2015年、2016年、2017年客户情况图源：港交所

万顺集团表示筹得资金将用于采购项目所需暖通空调系统，投购争取项目所要求担保债券及一般营运资金，主要目的其实也是增加自身的市场竞争力，以获得更多更稳定的客户群体。只不过这个计划有个前提——成功上市，不知万顺集团能否如愿呢？

作者：熊思怡

编辑：徐冰莹

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