如何让顾客有归属感如何让顾客有归属感的话

如何让顾客有归属感(如何让顾客有归属感的话术)

1.如何让顾客[顾客，泛指商店或服务行业前来购买东西的人或要求服务的对象，包括组织和个人。]有归属感

应从以下六个方面入手：

1.产品———关怀

客户[客户是中国古代户籍制度中的一类户口﹐与主户相对而言﹐泛指非土著的住户。]在购买[购买是用钱来得到物品。]产品的初期可能会遇到什么？比如，客户对新买的电脑知道如何使用吗？在软件安装上会有什么问题？应告诉客户在使用中注意哪些问题？等等；当产品使用了一段时间后，是否要做一些保养和维护。如果企业能从这些角度去为客户考虑，分析并跟踪客户在购买、使用产品或服务的不同阶段，所关注和需求的重要因素，主动给予客户在产品或服务方面指导和帮助，必然能赢得客户的芳心。

2.客户———关怀

就是要将客户当成朋友一样来对待。在客户生日、节庆日或对客户来说某个特殊的日子，给予主动热诚的问候，在其有困难需要帮助时，给予极大的关怀和鼎力相助，那么，客户会对企业产生无比的感激之情，建立起的关系当然是非比寻常的。

3.产品———提醒

我们不仅要了解客户购买公司产品或服务的原因、真实动机和用后感受，还应根据“产品关联分析”和“客户消费偏好分析”，找到让其感兴趣或喜欢的其他产品或服务，以便推荐适合于他的产品或服务。

比如，某位客户在亚马逊网*店，买了一本管理大师迈克-波特的《竞争优势》，随之，在该网页上又会显示出这位大师的其他作品。再比如，某游客去年冬天去香山滑雪场滑雪了，那么，今年旅游公司还可推荐其到亚布力亚滑雪场去游玩。

4.客户———提醒

每个人在不同的生命阶段或生活阶段，对产品或服务的需求及认知是不同的。保险公司就可根据这种变化，针对就学、就业、结婚、生子等人生不同阶段，给客户设计合理的保险计划，并推荐恰当的保险产品。如果在客户续期快到时，及时提醒客户做好续缴保费的准备，这样客户续保的可能性会更大。

5.产品———跟踪

企业可从RFM指针（最近购买期Recency、购买频率Frequency、货币价值Monetary value），即客户最近一次交易的时间，交易频率，以及货币支出上，分析掌握客户购买产品或服务的变动走势。

如果一家经销商近三个月来向公司进货的数量，一个月比一个月少，品种也由过去的五种，压缩到两种，经销商的这种变化就应引起公司的关注，并及时查明原因，找出问题的症结。也许是经销商对公司的价格政策或服务政策不满意，也许是市场竞争激烈不好销售，也许是又有更好的替代性产品出现，也许是当地经济景气度下降。总之，公司若能根据RFM指针，及时发现问题，并做出相应的改进，便能重新赢得客户。

6.客户———跟踪

通过客户特征分析和客户价值动态分析，可以帮助企业及时掌握客户在消费需求上的变动情况，以便有针对性的开发或推荐符合客户新需求的产品或服务。

2.如何让顾客有归属感

美国某商业机构统计，75%的产品通过连锁的运营模式成功经营，78%通过会员[会员是一个汉语词汇，读音为huì yuán，指某些团体或组织的成员。]卡进行消费，从而运营模式上连锁与会员制[会员制是一种人与人或组织与组织之间进行沟通的媒介，它是由某个组织发起并在该组织的管理运作下，吸引客户自愿加入，目的是定期与会员联系，为他们提供具有较高感知价值的利益包。]成为了一对最好的捆绑兄弟；特许让品牌既连又锁，会员制营销让终端顾客既锁又连。

网络的迅速建立、市场占有率[市场份额指一个企业的销售量（或销售额）在市场同类产品中所占的比重。]的急剧提高、品牌的快速提升，让连锁模式成为21世纪最风靡的营销模式、而且连锁还是最好的品牌首期融资方式和后期融资平台。连锁是将一个个单店组织化，那么我们终端的顾客呢？也需要将顾客组织起来，才能让顾客忠诚，这就是连锁的孪生兄弟：会员制营销。

评定一个品牌的关键指标是看他的市场占有率，在连锁体系中，如果说网络平台搭建决定了市场占有率的宽度，那么顾客消费管理就决定了市场占有率的高度，特许属于横向和宽度的通路，那么将顾客组织化的会员制模式就成为我们纵向和高度的杀手锏。 会员制营销是什么？ 会员制营销是一种顾客管理模式，更是为了维系与客户的长期交易关系而发展出的一种较为成功的关系营销模式，是一种能抓牢会员的心，提高会员忠诚的营销手段。

会员制的结果导向是通过会员服务提高顾客的忠诚度和满意度，从而提高消费量。 从最早的亚马逊的网络会员营销成功之举，到现在各行各业的会员制的成功案例，如携程、如家、长安俱乐部，包括新业务开展的移动彩铃、屈臣氏的二次会员制闪亮登场等，会员制营销凭借体系下会员的种子效应、借力和造势等特异功能成为各品牌、各新业务拓展的主要模式。

会员卡为什么败走麦城 然而随着会员制的风靡，市场上会员卡开始泛滥成灾。眼下几乎所有的卖场都发行了自己的会员卡，打开消费者的钱包，你会很容易地看到大小不一、形式各异的各大商家的会员卡，从百货店、专业店到超市等各个零售业态，从服装、鞋帽、家电到化妆品等各类商品，会员卡无所不在。

但是有关调查却显示，目前只有30%左右的消费者对会员卡表示了认同。显然，大家都发卡渐渐地演变成了相对“没有卡”，笔者曾经办理的一些会员卡也被搁置抽屉，甚至对于有些会员卡的办理简直开始排斥和反感，。

那么为什么成功会员制营销在中国很多企业成了花瓶了呢？ 如果你是持卡人，试着回答以下问题你就能受到启发： 1、你有多少张卡？ 2、3个月内你是否去过该卡的企业消费？ 3、消费时是否出示会员卡？ 4、能享受多少折扣？此折扣吸引你吗？ 5、该会员卡积分怎么算？ 6、按照你的消费水平一年消费你能换什么，多少现金还是多少物品（2分钟内回答出来） 7、会员有什么权益？说出3个以上？（2分钟内回答出来） 8、会员服务哪一个是跟别人企业的会员卡服务不一样的？ 9、会员服务中最吸引你的是什么？（2个以上） 10、有针对你的个性化会员活动吗？ 11、列举会员活动中印象最深的一件事情 12、列举会员活动中你最感动你的一件事情 13、会员中心多长时间举行一次活动？ 14、你经常收到会员中心的亲情问候或者亲情短讯？ 15、你从没有接到会员中心的推销和间接推销电话？ 16、你认识会员中其他的新朋友有多少个？ 17、会员朋友中有成为你的客户的吗？ 18、家里人跟你一起用这个卡吗？ 19、会员卡能在本品牌其他店共享吗？ 20、会员卡能不能在其他企业共享？ 以上问题是从会员的角度进行调查，测试该企业会员卡的设置有效性，如果一个顾客对以上问题半数甚至大部分呈否定回答，这个企业怎么可能完成最终的结果导向：通过忠诚度、满意度提高顾客消费呢？。

3.在汽车[我国国家最新标准《汽车和挂车类型的术语和定义》(GB/T 3730．1—2001)中对汽车有如下定义：由动力驱动，具有4个或4个以上车轮的非轨道承载的车辆，主要用于：载运人员和（或）货物；牵引载运人员和(或)货物的车辆；特殊用途。]销售中怎样抓住客户的心里

一、分析客户需求

（一）背景

中国进人21世纪以后，汽车的需求量和保有量都出现子决速增长的趋势，2004年超过500万辆，2005年步人稳步增长期，到2014年，我国汽车销量突破2200万辆。从2005年起中国进人WTO后过渡期。中国加入WTO以来，国内汽车产品的产销量不断增加，外国汽车的进口量也在不断攀升，中国的汽车市场也不断向成熟的方向发展。

（二）需求分析

就是对客户进行需求分析，客户购买动机分析潜在客户的动机从车行的角度来看，应该有五个重要的方面：弄清来意，购买车型，购买角色，购买重点，顾客类型。弄清来意：首先，他们到底是来干什么的？顺便过路的？如果他开始仔细地看某一种确定的车型，那么看来有一些购买的诚意了购买角色：到展厅一起来的三四个人，只有一个才是真正有决策权的人，那么其它的人是什么角色？是参谋？行家？是司机，还是秘书，还是朋友？购买重点：购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格，那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用；如果他的购买重点是地位，那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。销售过程中还要保持热情。其次，在销售过程中有两种力量非常强大：一是倾听，二是微笑。倾听，你倾听的越长久，对方就会越接近你。所以面部表情很重要：它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成为朋友。事实上现在的市场竞争，已不仅仅是市场份额的争夺，更是客户数量和客户质量的争夺，而争夺客户实际上就是在争夺客户的思想份额和内心份额。

（三）客户个性需求分析

1.按客户对购买目标的选定分类

(1)全确定型 此类购买行为是指客户在购买汽车前已有明确的购买目标，对汽车品牌、型号、规格、款式、颜色以及价格幅度等都有明确的要求。

(2)半确定型 此类购买行为是指客户在购买汽车前已有大致的购买目标，但其具体要求还不甚明确，最后购买决定是经过比较选择而完成的。

(3)不确定型 这类购买行为是指客户在购买汽车时没有明确的或坚定的购买目标，进入销售展厅主要是参观，一般是漫无目标地观看汽车，或随便了解一些汽车产品信息，碰到感兴趣或合适的汽车也会购买，否则便会就此离去。

2、按客户的购买态度与要求分类

(1)习惯型 客户对汽车的态度，常取决于对汽车的信念。信念可以建立在知识的基础上，也可以建立在信任的基础上。

(2)理智型 此类客户购买行为以理智为主，感**彩较少。他们往往根据自己的经验和对汽车知识的了解，在采取购买行动前，注意收集汽车的有关信息，了解市场行情，经过周密的分析和思考，做到对汽车的特性心中有数。

(3)感情型 这种购买行为兴奋性较强，情感体验深刻，想象力特别丰富，审美感比较灵敏，因此，客户在购买汽车时容易受感情的影响，也容易受销售宣传的诱导，往往以汽车品质是否符合其感情的需要来确定是否购买。

(4)冲动型 此类购买行为的客户，个性心理反应敏捷，客观**容易引起心理的指向性，其心理反应的速度比较快，这种个性特征反映到购买的实施时便是冲动型。

(5)经济型 持这种购买行为的客户，在选购汽车时多从经济角度考虑，对汽车的价格非常敏感。

(6)疑虑型 这种购买行为具有内倾性的心理特征，有这种购买行为的客户善于观察细小事物，行动谨慎、迟缓，体验深而疑心大；选购汽车从不冒失仓促地作出决定，听取汽车介绍和检查汽车时，往往小心审慎和疑虑重重；购买后还会疑心是否上当受骗。

(7)不定型 这种购买行为常发生在首次购车客户。他们缺乏购买经验，购买心理不稳定，往往是随意购买或奉命购买；有这类购买行为的消费者，一般都渴望得到汽车销售人员的帮助，且容易受外界的影响。

4.在汽车销售过程中如何让客户对你印象良好

a态度

b专业知识（注意不可恶意诋毁竞品）

c真心为客户着想（主要是让客户“感觉到”实惠，没找错人）

分别对应客户群体

a情感导向型

b性能导向型

c性价比导向型

最好是对每种客户都使遍三招 如果我去商场购物销售员对我爱答不理或注意力不集中我是不买的，还没买就这样还行，买之前是你求我，买完用坏了该我求你了，态度不行直接略过

如果我买的商品销售员不如我了解多我是不买的，如果他再说别的品牌不好说的还不对那更完了

最难的就是砍价，弄不好就崩了，买卖做不成，之前的努力铺垫全白费。稍好点没怎么让价客户买走了，觉得便宜没沾到一点，下次随便找谁都一样，不给你介绍客户了。还有就是让价到最低客户不领情，不仅下次不找你连领导都骂你无能

所以就是在公司利润和客户满意之间找平衡点，即使卖的比谁都贵还要让客户觉得沾了很大便宜。

还有就是注意售后 关怀回访 友情提示 活动邀请等

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